Se la tua Professione è vendere, prova questa tecnica per risolvere le obiezioni

Se vendi per professione, oggi ti do un suggerimento che, se usato bene, ti aiuterà a vendere di più (e con un atteggiamento più “collaborativo”).

La cosa naturalmente è particolarmente indicata quando il contatto ti arriva attraverso un sistema di acquisizione clienti, ma in generale è utile anche se vendi con referenze.

Il trucco è molto semplice.

C’è sempre un punto della tua presentazione in cui il cliente ha delle domande.

Un sistema alternativo al solito “botta e risposta” (che crea problemi tra l’altro di posizionamento) è quello del “lei cosa vorrebbe sentirsi dire”.

In pratica funziona così: nel momento in cui il cliente ha dei dubbi o delle perplessità, proponigli questo “gioco di ruolo”.

Prima raccogli con cura tutte le obiezioni, dubbi e perplessità che ti pone.

Poi fai questo: gli dici… “senta, poiché io vorrei che lei con il nostro servizio fosse davvero soddisfatto…

… mi faccia capire: in un mondo ideale, quali sarebbero le risposte che lei vorrebbe ricevere a queste domande che mi ha fatto?”

O in altre parole: “lei cosa vorrebbe sentirsi dire?”

In pratica cosa stai facendo con questo approccio? Stai chiedendo al cliente di spiegarti COME rispondere alle sue stesse obiezioni.

Naturalmente molte delle risposte richiederanno soluzioni specifiche (es: qualcuno potrebbe volere una clausola soddisfatti o rimborsati che magari non c’è nella tua offerta).

Tuttavia questa conversazione ti permette, a te che stai vendendo, di avere un quadro estremamente completo e dettagliato delle esigenze e desideri del tuo cliente.

In più, una volta fatto questo, puoi iniziare a ragionare INSIEME al cliente (non contro di lui!) su quanto il tuo servizio sia effettivamente adatto al suo caso.

Solitamente accade che per la maggior parte delle obiezioni il tuo servizio può effettivamente essere utile e soddisfare il cliente: spesso è solo questione di comunicare in modo corretto quanto lui desidera, SENZA OMETTERE ciò che lui vuole sentirsi dire.

Utilizzando questo sistema ti stupirai di quanto sarà più facile chiudere le vendite con i tuoi clienti. Ti stupirai di quanto l’atteggiamento del cliente cambierà nei tuoi confronti.

Non più “venditore” VS “colui che sta per essere venduto”. Ma invece “consulente che fa un servizio”.

In generale, anche le volte che non vendi, aprirai la strada per una vendita successiva (in puro stile vendita diagnostica, come spiegato in SAC).

Prova questo approccio, i risultati ti stupiranno.

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